Za ręczne budowanie listy do obdzwonienia nikt nie wystawia faktury, więc nie ma tej pozycji w żadnym budżecie. Jest za to w wypłatach — tyle że schowana w wierszu „wynagrodzenia działu sprzedaży”, razem z rzeczami, które faktycznie sprzedają.
Ten tekst wyciąga ją na wierzch. Poniżej rachunek z jawnymi założeniami: żadne z nich nie pochodzi z badania, którego nie moglibyśmy wskazać. Wszystkie są do podmiany na Twoje — o to właśnie chodzi.
Założenia, które możesz podmienić
Bierzemy zespół czterech handlowców pracujących na polskim rynku B2B, dzwoniących do firm z listy budowanej samodzielnie. Liczby poniżej są przyjęte, nie zmierzone — dlatego stoją w tabeli, a nie w zdaniu.
- Handlowców w zespole
- 4
- Dni roboczych w miesiącu
- 21
- Czas na przygotowanie listy dziennie
- 45 min
- Razem w miesiącu na osobę
- 15,75 h
Sześćdziesiąt trzy godziny to nie jest liczba abstrakcyjna. To dwa i pół tygodnia pracy jednej osoby, co miesiąc, wydane na przeklikiwanie wizytówek i przepisywanie numerów.
Przeliczmy to na pieniądze
Godzina handlowca kosztuje więcej niż jego stawka — dochodzą składki, stanowisko, narzędzia i czas managera. Przyjmijmy pełny koszt godziny na poziomie 60 zł; jeśli u Ciebie jest inny, podmień go i przelicz.
- Czas zespołu miesięcznie
- 63 h
- Pełny koszt godziny
- 60 zł
- Koszt miesięczny
- 3 780 zł
To jest liczba wyliczona z założeń podanych wyżej, a nie wynik badania rynku. Jeśli Twój zespół poświęca na listę dwadzieścia minut dziennie, a nie czterdzieści pięć — podziel przez dwa. Rachunek ma pokazać rząd wielkości i sposób liczenia, nie postawić kropkę.
Koszt, którego w tym rachunku jeszcze nie ma
Powyższe liczy tylko czas. Trzy pozostałe koszty są trudniejsze do policzenia i zwykle większe.
- Utracone rozmowy. Czterdzieści pięć minut dziennie to przy typowym tempie kilkanaście telefonów, których nikt nie wykonał. Nie widać ich nigdzie, bo nie ma po nich śladu w żadnym raporcie.
- Podwójne dzwonienie. Bez deduplikacji ta sama firma trafia na listę drugi raz w kolejnym miesiącu. Kosztuje to nie tylko czas, ale i reputację — po drugiej stronie odbiera ktoś, kto pamięta poprzednią rozmowę.
- Koszt przełączania. Poranek spędzony na przeklikiwaniu map to nie jest ta sama czynność co rozmowa handlowa. Powrót do trybu, w którym się sprzedaje, kosztuje osobno.
Najdroższa część tej listy to nie godziny, które poszły na jej zbudowanie. To rozmowy, które się przez to nie odbyły.
Co się zmienia, gdy listę buduje system
Automatyzacja nie kasuje tego czasu do zera — ktoś nadal musi zdecydować, do jakiej branży i w jakim mieście dzwonimy dzisiaj. Znika natomiast praca mechaniczna: przeklikiwanie, przepisywanie i pilnowanie duplikatów.
- Czas na przygotowanie listy dziennie
- 5 min
- Czas zespołu miesięcznie
- 7 h
- Koszt miesięczny przy 60 zł/h
- 420 zł
- Abonament narzędzia (plan Starter)
- 99 zł
Przy tych założeniach abonament zwraca się w pierwszym dniu miesiąca. Ale ważniejsza jest druga liczba: pięćdziesiąt sześć godzin, które wracają do zespołu i mogą pójść na rozmowy.
Zmierz to u siebie w tydzień
- Przez pięć dni proś zespół o jedną liczbę dziennie: ile minut zajęło przygotowanie listy, zanim padł pierwszy telefon.
- Uśrednij i wstaw do Rachunku A zamiast czterdziestu pięciu minut.
- Wstaw swój realny koszt godziny do Rachunku B — nie stawkę brutto, tylko pełny koszt stanowiska.
- Porównaj wynik z ceną dowolnego narzędzia, które ten czas skraca. Jeśli różnica jest ujemna, nie zmieniaj nic.
To jest cały rachunek. Nie potrzebujesz do niego wdrożenia ani prezentacji — potrzebujesz pięciu liczb z własnego zespołu i dziesięciu minut.